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小众产酒国的品牌如何做大?这家葡萄酒庄的思

近日,阿根廷葡萄酒品牌RUTINI WINES(瑞帝利酒庄)宣布了2019年在中国市场的业绩。数据显示,RUTINI 2019年在中国市场的贩卖额增长了跨越20%,销量增长了15%。

众所周知,2019年是中国葡萄酒不太景气的一年,该年度的入口量与入口额双双呈现了负增长,不少葡萄酒企业也认为增长乏力,有的企业以致退出了这个行业。仅有为数不多的头部品牌仍维持相对强劲的增长力。

而RUTINI是来自阿根廷的葡萄酒品牌。众所周知,只管阿根廷葡萄酒在美国、加拿大年夜拥有很大年夜的份额,但它在中国并非强势产酒国。在如斯浩繁晦气身分的背景下,RUTINI为何能够在2019年做到逆势增长?这异常值得钻研。

近来,WBO具体懂得了该品牌在中国的运营思路,并将此中一些有益的思路撰写成文,供读者参考。

1.品牌推广与渠道扶植慎密绑缚

如上所述,2019年仅有为数不多的头部品牌维持了相对强劲的增长率。同样,RUTINI近几年异常注重品牌的打造。该公司在中国打造品牌有一系列细则。值得一提的是,其品牌推广与渠道扶植始终慎密绑缚。

因为RUTINI的顶级酒款菲利佩瑞帝利(FELIPE RUTINI)在公开市场贩卖,该品牌的的瑞帝利甄选马尔贝克干红(RUTINI APARTADO GRAN MALBEC)则入围了2019年《葡萄酒喜欢者》(Wine Enthusiast)的百大年夜榜单。故该集团在中国的推广要领也颇为“杰作化”。

2018年,RUTINI与十分长于酒店渠道的嘉里一酒喷鼻牵手,并在2019年快速进驻了包括喷鼻格里拉、凯悦、半岛等一百多家五星级酒店。据RUTINI中国营销总经理刘震先容:这一渠道不仅可以快速打仗到杰作酒的目标客户,还可以经由过程此重点渠道进行产品露出,从而最直接、快速的在中国建立有名度。

这样的推广显然对其他渠道的贩卖无疑带来了极大年夜的正面影响。南宁尊爵的贩卖经理韦玉芬自2019年头?年月开始代理RUTINI,谈及为何代理这一品牌,韦玉芬表示:嘉里一酒喷鼻把葡萄酒卖到高端酒店,这让我对嘉里一酒喷鼻采购葡萄酒的品德异常宁神。

“此后,我又有幸亲赴RUTINI酒庄进行考察,经由过程懂得,我发明RUTINI切实着实是一个在阿根廷有名度极高的葡萄酒品牌。亲眼所见,更让我认可。”她说。

据懂得,RUTINI还加强与大年夜型零售卖场建立相助。据据嘉里一酒喷鼻(上海)贸易有限公司品牌经理Henry Zhou先容:RUTINI今朝已进驻了盒马、绿地、步步高等300多家全国杰作零售商超。

刘震则指出:与最靠近破费者的大年夜型零售卖场建立相助,其目的一方面为了贩卖,同时也是为了让破费者快速熟识到RUTINI品牌。

2.应用简单有效的推广要领

RUTINI在中国的推广动作相称务实。众所周知,葡萄酒在中国并不是一个高频破费品,加之葡萄酒商品碎片化的特性,让绝大年夜多半葡萄酒产品都短缺辨识度,极易被淹没于芸芸众生傍边。

而RUTINI采取了一系列步伐让渠道和破费者可以快速熟识它,并让渠道能够以这些对象作为动销产品的利器。

Henry Zhou先容:RUTINI有十分清晰的品牌定位,例如“阿根廷茅台”。这对付一个葡萄酒品牌而言是不多见的。即表达清晰又切近中国破费者。而且阿根廷当地的餐厅、酒吧和酒店等渠道到处可以见到RUTINI的身影,这阐明RUTIN在阿根廷是名副着实的“国酒”职位地方。

海南欣益贸易有限公司总经理陈益毅也很认可RUTINI的这种说法。他表示:如今葡萄酒所讲的内容都差不多,去给客户讲述类似的内容,不会激起破费者的共鸣。但当我们说RUTINI是G20峰会上引导人喝过的酒,客户的吸收度就异常之高。

据懂得,在2018岁尾举办于阿根廷国都布宜诺斯艾利斯的G20峰会上,RUTINI旗下数款葡萄酒呈现在了午宴与晚宴的酒单上。而这也被RUTINI捉住了时机,成为了其简单但有效的鼓吹对象之一。

3.不压货、不乱价,建立核心客户控盘模式

为了提升销量,RUTINI一方面经由过程杰作酒渠道打品牌、匆匆销量,另一方面也异常注重有利于品牌扶植、且可以快速动销的传统分销渠道。故意思的是,RUTINI更珍视的经销商类型,是有品牌控盘能力的名优白酒经销商。

“我们更珍视在当地拥有团队,可以管控市场,有适当推广能力的客户,我觉得贩卖名优白酒的经销商更具备这样的实力。我们不停致力于与这样形成了稳定运营的公司结成深度相助。”刘震说,“我们盼望建立核心客户的控盘模式。”

作为一个几年前还名不见经传的葡萄酒品牌,若何让白酒经销商心动?RUTINI给出的谜底是:稳定价格。

“我们是全网统一公开价,而且在网上的推广异常审慎。其次,我们在餐饮和酒店渠道也是锁定单一客户进行操作,这样可以让零售价稳定。再则,我们面对传统经销商会确保出货价的统一,同时严禁外洋窜货。”刘震说。

韦玉芬对RUTINI的控盘要领异常认可,她指出:我作为所在区域的独代,品牌方和嘉里一酒喷鼻都是与我对接,从没绕开过我去对接客户。不仅如斯,嘉里一酒喷鼻还有职员对我的营业进行帮扶,为我举办小品会与推广。时候有人关心,让我感觉十分暖心。

刘震还分外指出:我们没有采纳压货的操作,把供应链的压力放在中国的入口商和一批商身上。只有让经销商包管库存合理,才能包管他们的利益,从而终极包管不乱价。

4.用全客层产品打市场

RUTINI的全客层产品设置也是其逆势增长的关键。

现如今,杰作小酒庄凭1-2款产品开发市场,很轻易掉落入碎片化的陷阱,能够被更广泛破费者吸收的,老是全客层品牌。

据刘震先容:RUTINI在中国推广的产品分为4个系列,最高真个是菲利佩瑞帝利酒王系列,今朝在售的年份只有2009年和2012年,贩卖模式为在举世进行开放式贩卖的。在中国甚至国际市场具有稳定的销量和客户群体,在欧美都属于名庄。

第二部分是RUTINI在全天下范围内有名度最高的阿根廷单品,也便是RUTINI家族精选系列,有单一品种马尔贝克牵头的8个系列,混酿4个产品系列,这形成了核心腰部产品。这是我们中国团队重点推广的产品,出现价格为1080元,市场最低团购价也要680元以上。

第三部分为特龙蓓系列,是阿根廷葡萄酒在举世销量最大年夜的产品,尤其是美国市场体现尤为强势。属于入门级与腰部产品之间的毗连性产品,零售价在700-800元,最低团购价在480-680元区间,这是我们的毗连性产品。第四部分是入门级产品。这些商品在市场零售价和全网公开价在200-400元区间。

刘震指出:RUTINI的产品布局从高端名庄到入门产品,宏大年夜的产品体系可以支撑RUTINI在中国的精细化运作。

刘震说:2020年,是我们与更多客户晤面的一年,也是精耕细作的一年,我们盼望在这一年把RUTINI的设法主见与客户进行细致沟通,让他们懂得我们所做的事情。同时,我们会继承将上述动作在中国的每一个区域落到实处。我们要把RUTINI塑造成阿根廷葡萄酒的咭片——当人们一提到阿根廷葡萄酒,就能想到RUTINI。

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